Недавними тренингами по продажам и переговорам навеяло… Об алгоритме работы с возражениями – ну только уже самый ленивый тренер не говорил, только самый ленивый участник тренинга не слышал. О том, что важно другого слушать, понимать, конструктив искать – тоже все знают, всем уже неинтересно… Переговоры вин-вин – дыра уже протерта на эту тему..
Уже и эмоциональный интеллект не новинка, и о спиральной динамике все чаще вроде слышали, бирюзовые организации, новый уровень мышления, ага…
В общем – все всЁ знают. И – вот что зачастую получается…
Обсуждаем, например, способы аргументации и контраргументации. Я рассказываю про логику аргументации, причинно-следственные связи там, рациональная – эмоциональная аргументация, примеры, картинки, статистика, референтная группа. И вот подходим мы к тому, что нужно, чтоб аргументация затрагивала ценности слушателя. Откликалась. Была созвучна. Все согласны. Вопросы есть – вопросов нет. Окей, тренируемся.
Проводим какую-нибудь игру – типа дебатов на интересную всем тему – дети, интернет, книжки и прочее. И вот тут-то и начинается самое интересное. Предъявляет участник свои аргументы, я спрашиваю слушателей – убедил или нет. Начинаем аналитику. И вот если не совсем убедил – а так чаще и бывает, аудитория говорит — нет, не согласны мы — тут оратор вскипает самым натуральным образом. И заявляет – «ВЫ просто не поняли моей логики, ВАША точка зрения неправильная».
Ну вот как? Как так можно? Еще раз, по пунктам.
-Тех, кто с тобой согласен – убеждать уже не нужно. Так? – так.
-Чтобы убедить тех, кто не согласен – нужно подобрать сильные аргументы и связать их с тем, что слушателю важно, ценно, значимо. Так – ну вроде так…
и тут же — НО! «Но почему для них важно и значимо не то, что важно для меня». И все. Тупик. «Есть мои ценности и значимости, они важные и правильные. И есть ваши. Они неправильные. Поэтому слушайте меня, я скажу как надо».
В дискуссиях в соцсетях такого тоже много, наверное, встречали…
Вот такой «эмоциональный интеллект», увы.. ☹
