Обсуждали тут на тренинге продаж в хорошей компании их коммерческое предложение. Ну все как положено – преимущества, выгоды, язык пользы. И запнулись ребята (активные такие ребята, мотивированные, на клиента нацелены, только опыта не хватает пока) – на том, что есть в договоре условия, которые клиенту могут не понравиться, а изменить их компания не может. И что нам, говорят, с этим делать? Вот не нравится это клиенту. Однозначно не нравится. А уступить компания в данном случае не может. Что конкретно не очень нравится – я здесь писать не буду (это реальная компания и реальная информация ) – ну так ведь на месте «не нравится» в разных продажах и бизнесах может быть что угодно. Цена часто не нравится. Условия возврата кредита. Часы работы обслуживающей компании. Все клиенты разные, и – даже если компания базовый уровень качества обеспечивает – все равно что-то может не нравиться – ну хотя бы какой-то части клиентов.
Вот и спрашивают ребята – а как продавать? Как предлагать? Как клиента от конкурентов перетянуть?
И придумали мы с ними на тренинге вот такой десертный сладкий пример… Я их спрашиваю – вы какие десерты любите? Ну кто-то — тортик шоколадный. Кто-то — блинчики с вареньем. Я тоже тортик шоколадный люблю, но вот как-то раз в кафе заказала панакоту, причем облепиховую. И вот приносят мне ее в баночке такой, с крышечкой. Панакота – это (ну, вы знаете) желе из сливок. Белое. А сверху – ярко оранжевая прослоечка из нежного облепихового джема. Я этот джем ложечкой зачерпнула – сочно, вкусно, пальчики оближешь. Белое желе зачерпнула – вроде нормально, но как то и не сладко, и консистенция не такая нежная, как у облепихового джема. Только я ж понимаю, что одним джемом я не наемся. Я панакоту потому и выбрала, что в сливках – и сытность есть, и лишней тяжести нет. И если я ложечкой беру не просто белую массу, а желе вместе с верхним джемом – вот тогда особенно вкусно. В этом, как я понимаю, и есть весь смысл панакоты. Нейтральное сливочное желе и яркий фруктовый акцент. И вместе — здорово.
Так ведь в продажах – говорю ребятам — все то же самое. Часто есть какая-то часть продукта, которая не самая вкусная для клиента. Но если мы заранее о вкусном сиропчике сверху позаботились – то будет хорошо. Цена, например, не такая «сладкая» как клиенту бы хотелось, но с прослоечкой в виде бесплатного гарантийного обслуживания – нормально. Часы работы офиса не очень удобные, зато телефонная консультация круглосуточно. Ну и так далее…
А в панакоте именно в моем любимом кафе — еще снизу тоже есть фруктовая прослоечка, а в некоторых вариантах — несколько. И поэтому я в это кафе еще раз приду. Вкусно же. Так и в продажах — чем вкуснее эти дополнительные слои (ну не знаю, скидка на следующий продукт, цвет товара по выбору, доставка, красивый пакетик и ленточка, беспроигрышный билет к новогодней лотерее) – тем больше вероятности, что клиент к вам вернется.
А сверху на моей любимой панакоте – листочек мяты, свеженький такой, зеленый. И вот мозгом я понимаю, что он ничего не стоит. И вроде платить за него не нужно бы. Но… глаза радуются, и я снова эту панакоту с мятным листочком выбираю. Хоть она на десять рублей и дороже той, что без листочка. Так и в продажах я этот листочек мяты – ну пусть улыбка ваша, например, будет таким листочком – я ж его тоже искать буду…
А вот если вы не умеете цветные и сладкие прослоечки придумывать, а про листик мяты и вовсе не думали никогда – то тогда клиент к вам не пойдет. Или пойдет – ну, чтоб совсем дешево было. Но как только у него денег немножко появится – уйдет. Потому что зачем есть простую «молочную бабку», когда в соседней витрине есть красивая слоистая панакота.
