Еще немного воспоминаний и «греческих метафор«. Мы просто ехали за греческим вином и медом в горную деревеньку на Родосе. И на обочине дороги остановились у смотровой площадки – оттуда открывался прекрасный вид на несколько маленьких соседних островов. А около площадки стоял трейлер, этакая автолавка. Внутри — пожилая женщина, рядом – ее муж. Когда мы проходили мимо, он на ломаном английском разговаривал с парой туристов, кажется – бельгийцев. Мы остановились посмотреть – что предлагают. Мед, вино, настойки, пряности, травы,… всего этого на Родосе много, в каждой деревенской лавочке – на любой вкус. Но надо было видеть, как этот дедушка работал. Нет, слово «работал» тут совсем лишнее. Да, с точки зрения получения «средств» для жизни – возможно, деньги от этих продаж будут кормить их все межсезонье, да, с этой точки зрения – работа, дело, бизнес. Но в реальности на обочине горной дороги с прекрасным видом на Эгейское море и маленькие острова творилось «нечто»… Откуда-то появлялись маленькие стаканчики для пробы, бесчисленные бутылочки с настойками, сухарики с оливковым маслом, ложечки меда. Дедуля разливал, раздавал, дегустировал немножко сам, кивал, улыбался, буквально – дирижировал процессом. Через пару минут мы уже тоже оказались вовлеченными в это действо… «это от головы, это при кашле, это с медом, это с анисом… за рулем?..ну немножко можно, пока полиция спит, …хорошо, тогда меду…» Он не продавал. Не навязывал. Не «впаривал». Он жил в процессе , он наслаждался, успевая обратиться к каждому – а туристов вокруг было уже человек семь, и все уже общались между собой, знакомились, фотографировались, высказывались по поводу продегустированных напитков… Да, кстати, дозы были вполне гомеопатическими, так что отнести всеобщую эйфорию на счет алкоголя – рука не поднимается. Происходило то, что пытаются объяснить на тренингах продаж тренеры – «общайся с человеком. Продажа возникнет сама собой». Пара бельгийцев уехала, так ничего и не выбрав. Их «английский» был сложен для моего понимания, почему они ничего не взяли — я так и не поняла. Дедок проводил их искренним «Ясас», улыбкой – и продолжил общаться с оставшимися.
Мне почему-то вспомнились некоторые наши «бутики» в торговых центрах… Знаете, такие, в которые заходишь, и со стула с заученным «добрый день» поднимается вечно усталая «продавец-консультант», тенью ходит за тобой вдоль вешалок, тщательно поправляя плечики с блузками, которые ты неаккуратно пошевелила. Если ты уходишь, так ничего и не выбрав, «до свиданья» будет уже не просто заученным, в нем будет слышаться отчетливое «ходят тут всякие»… Мне всегда интересно, ну откуда, каким образом генерируется в продавце (речь, конечно, об отдельных случаях ) эта тоскливая агрессия, это нежелание просто посмотреть на клиента, просто послушать, просто улыбнуться. Недостатками системы мотивации это объяснить трудно ( на мой взгляд) — ну не может, опять же – на мой взгляд, искренняя улыбка быть настолько тяжелым усилием, требующим отдельного вознаграждения. А может нам греческого солнца и меда не хватает для нормального общения с покупателем ))?
Кстати, если вернуться к греческой теме и к автолавке на горной дороге, там все было прекрасно не только на стадии активной продажи, но и на стадии – ну, скажем, «послепродажного обслуживания» . За эту часть бизнес-процесса отвечала бабушка. Когда гость (вот именно –гость, не клиент, не покупатель) напробовавшись и наобщавшись, все-таки озвучивал свой выбор – она быстро находила нужное, интересовалась – сколько и в какой таре (стекло или пластик) упаковать, разливала, переливала, наклеивала наклеечки с названиями, тут же извлекала откуда-то дополнительную , «бонусную» бутылочку вина или баночку меда, («ну раз за рулем, это — подарок, в отеле выпьете»), быстро и точно – до евроцента – отсчитывала сдачу.
Я прикидывала потом, — примерно половину привезенного из Греции меда и вина я купила именно там, на горной дороге. Вот так вот результативно оно сработало, сочетание технологичности и искреннего наслаждения . Кстати, это, может быть, не объясняется рационально, но мед «от дедушки» , всю зиму казался мне самым вкусным и от простуды помогал лучше всего …
